מאמרים
גיוס עובדים
זכויות עובדים
חיפוש עבודה
חשיבה חיובית
יומנו של מובטל
יזמות
כספים ופיננסים
מבחן גרפולוגי
מנהיגות
מקום עבודה
ניהול עובדים
עבודה בחו"ל
קורות חיים
קריירה
ראיונות עבודה
תורה פרנסה ויהדות
פרסום
   בדרך להצלחה צריך התמקדות ועקביות
לחץ להגדלה
כל בעל עסק צריך לדעת לענות לעצמו על שאלה מרכזית: למה הלקוחות שלי קונים אצלי? מאחורי שאלה זו טמונות מספר שאלות, שעליהן יש לענות באופן מסודר: מי הלקוחות שלנו, מי המתחרים שלנו, במה אנו יותר טובים מהם, במה המתחרים טובים מאיתנו, ומה יהיה מחר...

מאת: ענבל
פורסם: 02/05/07 00:40

בדרך להצלחה צריך התמקדות ועקביות

 

בדרך להצלחה צריך התמקדות ועקביות

 

 

כל בעל עסק צריך לדעת לענות לעצמו על שאלה מרכזית: למה הלקוחות שלי קונים אצלי? מאחורי שאלה זו טמונות מספר שאלות, שעליהן יש לענות באופן מסודר: מי הלקוחות שלנו, מי המתחרים שלנו, במה אנו יותר טובים מהם, במה המתחרים טובים מאיתנו, ומה יהיה מחר.

 

הרבה בעלי עסקים פונים אלי בשאלות ובהתלבטויות כגון: האם לפרסם במקומון או להשקיע בהפצה בתיבות-דואר? האם להקים אתר אינטרנט וכמה להשקיע בו? ואם הנחה של 25% תייצר יותר מכירות מהנחה של 20%?

אלא, שהשאלות הללו אינן בדיוק הנכונות, שבעל עסק צריך לשאול את עצמו. וגם אם נענה עליהן נכונה, לא בטוח שנעלה על דרך המלך להצלחה. לכן, לפני הכול כדאי לעשות סדר ולהתחיל "מבראשית".

איך מתחילים ומה צריך לשאול את עצמנו?

כל בעל עסק צריך לדעת לענות לעצמו על שאלה מרכזית:

 

* למה הלקוחות שלי קונים אצלי?

מפתיע עד כמה שאלה פשוטה כזו יכולה לבלבל ולהעלות המון תשובות, ומפתיע כמה בעלי עסקים לא שאלו עצמם שאלה כזו.

אם אתה לא יודע למה הלקוחות קונים אצלך, איך תדע לשמור עליהם ולהביא לקוחות נוספים?

מאחורי שאלה זו טמונות מספר שאלות, שעליהן יש לענות באופן מסודר: מי הלקוחות שלנו, מי המתחרים שלנו, במה אנו יותר טובים מהם, במה המתחרים טובים מאיתנו, ומה יהיה מחר.

 

* מי הלקוחות שלנו?

עלינו לבחור קהל-יעד מוגדר. לא נוכל למכור ל כ ו ל ם וכנראה גם לא נוכל, גם אם ממש נרצה, להיות הבחירה המועדפת גם על גברת כהן הפנסיונית עם 10 נכדיה, וגם על שוקי הרווק בן ה-30, שמחפש את אהבת חייו. אז צריך להחליט ולהתמקד.

מה עוד צריך לדעת על הלקוחות שלנו? - אחרי שבחרנו את קהל היעד המרכזי, חשוב שנכיר אותו: מה חשוב לו, איך הוא מקבל החלטות, אילו פרמטרים משפיעים על החלטותיו, אילו אנשים משפיעים עליו, איך הוא מחפש מידע, מתי ואיפה הוא הולך לקניות, באילו עסקים ותחומים נוספים הוא פעיל, איך נראה אורח החיים שלו ועוד.

הבנה טובה של הלקוחות שלנו (או שהיינו רוצים בהם), תאפשר לנו לבנות להם את הפתרון הטוב ביותר עבורם ותעזור לנו לחשוב היכן אפשר למצוא אותם, ואיך לדבר איתם.

 

* מי המתחרים שלנו?

אין הכוונה לרשימת מכולת של מתחרים מוכרים. אפשר להתחיל מזה, אך אסור לנו להסתפק בכך. אין לעסק אפשרות, בעיקר לא לעסק צנוע, להתמודד עם יותר משתי חזיתות במקביל. לכן, חשוב מאוד להגדיר את מוקד התחרות המרכזי.

כשבאים לבחון את המתחרים, חשוב לעשות זאת מעיני הלקוחות שלנו, ולא מעינינו. שמעתי בעלי עסקי, שאומרים: "הם לא מתחרים, המוצר שלהם שונה לגמרי". אבל האם לקוחותיך יודעים זאת? לא בטוח. עסק או מוצר הופכים למתחרים שלך ברגע שהם גוזלים ממך נתח שוק, ושיש לקוח שיעדיף חלופה זו על רכישה של מוצריך.

ייתכן שמתחרי הפיצה השכונתית הם דווקא פיצות קפואות במרכול או אמא בשלנית, ולא פיצה-דומינוס או פיצה-האט. ברגע שנבין מי גוזל את פרנסתנו יגדל הסיכוי לטפל בתחרות ביעילות.

 

* במה אנו טובים מהמתחרים - ובמה הם טובים מאיתנו?

שתי השאלות הו שני צדדים של אותו מטבע. אחרי שסימנו לעצמנו את מוקדי התחרות המרכזיים, יש להבין במה אנו טובים יותר ובמה פחות. שוב, עלינו להסתכל בעיניים חיצוניות (זה לא תמיד קל), במה אנחנו טובים יותר או יכולים להיות טובים יותר בעיני הלקוח. אם יש לנו מספרה, שאנו גאים בזה ששירות שלנו מהיר וזריז - האם זה מה שהלקוחות רוצות? אולי הן רוצות להתפנק כי זה נותן להן פסק-זמן? אולי השירות הטוב יותר שלנו יתבטא בכך שנשקיע בהן יותר זמן? חשוב לשים לב ולהבין את הלקוחות.

גם פה נמצא לעיתים כמה כיוונים אפשריים. כדאי לערוך רשימת מכולת של היתרונות שלנו והיתרונות של המתחרים. אבל חשוב בסוף התהליך, לבחור את היתרון המרכזי שעליו נתבסס, כדי לשכנע את קהל היעד שבחרנו לבוא אלינו ולא למתחרה, שגם אותו דאגנו להגדיר ולהכיר.

 

* מה יהיה מחר?

חשוב לבצע את החשיבה שתיארנו, תוך הסתכלות על העתיד ולא רק על המצב היום. לא שנהפוך להיות נביאים בן-לילה, אבל יש הרבה מגמות ידועות בשוק, שאסור להתעלם מהן, גם כשזה נוח. אם אנו בעסקי מזון - טרנד "הבריאות והטבע" יעסיק אותנו. אם בעסקי צילום, יש למצוא דרך להשתלב במהפכה הדיגיטאלית, ואם מדובר בבית-מרקחת, והיום כבר מוכרים תרופות גם במכולת - אז מה עושים?

עושים את כל התהליך שתיארנו, אבל תוך זיהוי התחרות הצפויה גם עוד שנה ושנתיים. היתרון התחרותי המרכזי שנבחר, צריך להתחשב גם במגמות אלו.

 

* ועכשיו מה?

אחרי שעשינו סדר, נוכל לשבת ולבנות לנו כיוון שיווקי מסודר ועקבי, שלפיו ננהל את פעילות השיווק שלנו והעסק בכלל. מילות המפתח לפעילות שיווקית שמביאה תוצאות הן: מיקוד ועקביות. נגדיר במדויק ובממוקד למי אנו פונים ומה אנו מציעים, ויש לדבוק במסר זה לאורך זמן ובכל נקודות המגע שלנו עם הלקוחות והלקוחות הפוטנציאלים.

ישנם כלים ושיטות שונות לביצוע נכון ויעיל של תקשורת זו, ועל כך נפרט בעתיד.

 

*** הכותבת היא יועצת שיווק לעסקים קטנים. לתגובות: inbal@goodmarketing.co.il

 

   תגובות  (0) הוספת תגובה
 
© Copyright 2007. All Rights Reserved. לימודי תעודה מטפלת פיתוח אתרים מפת אתר Designed by scoopsites.net